Startup & Venture Capital – Ausblick 2020

Am Ende eines jeden Jahres schauen wir zurück und ziehen Bilanz, wir schauen aber auch nach vorne und wagen eine Prognose. Für dieses Jahr habe ich mir etwas neues überlegt – ich würde gerne eure Einschätzung zu den wichtigsten Fragen im Venture und Startup Markt (deutschsprachiger Raum: Deutschland, Östererreich, Schweiz, Liechtenstein, Luxemburg und Süd-Tirol) einfangen. Ich bitte in diesem Sinn um eure Einschätzung auf folgende Fragen:

Frage 1:

Das Wirtschaftswachstum in Europa (2020),

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Frage 2:

Venture Capital Finanzierungen in Europa (in Euro), werden gegenüber 2019

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Frage 3:

Die Zahl der Unicorns aus Europa im Vergleich zu 2019,

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Frage 4:

Early Stage Investments in Euro werden gegenüber 2019,

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Frage 5:

Later Stage Investments in Euro werden gegenüber 2019

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Frage 6:

Aktivität von Corporate Venture Capital Fonds in Euro,

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Frage 7:

Die Zahl der Secondary Fonds

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Was braucht ein gutes Fundraising Pitch-Deck?

Fernsehshows wie „2 Minuten 2 Millionen“ oder „Höhle der Löwen“ haben den „Elevator Pitch“ von Startups in unseren Breitengraden erst so richtig berühmt gemacht – diese Shows zeigen aber ein etwas verzerrtes Bild der Realität (wie ihr euch sicher schon gedacht habt). Wenn ein Startup vor Investoren tritt und sein Unternehmen vorstellt, dann hat es regelmäßig rund 10 Minuten bis eine Stunde (im Einzelgespräch) dafür Zeit Investoren zu überzeugen. Das Ziel ist es nach dem Pitch in tatsächliche Verhandlungen zu treten – es muss also Interesse geschürt werden. Von einem ähnlichen Zeitbudget kann man ausgehen, wenn Startups ihr Deck einem Venture Fund schicken. Analysten werden zwischen 10 Minuten bis zu max. einer Stunde (inkl. Rückfragen) investieren, um eine erste Einschätzung für ihr Dealflow Meeting zu schreiben.

Was packt man also in so ein Pitch-Deck hinein? Wie schafft man es seine Geschichte („Equity Story“) richtig zu erzählen? Einer der berühmtesten Investoren – Guy Kawasaki – hat eine Formel für das ideale Pitch-Deck entwickelt (siehe Bild 1). Ich finde die Übersicht fantastisch und empfehle sie mindestens einmal pro Woche einem Startup. Das zugehörige Buch – THE ART OF THE START 2.0 – sollte auch jeder Gründer gelesen haben :-).

The Only 10 Slides You Need in a Pitch

Bild 1 – Erstellt mit Visually.

Wer etwas mehr Hilfe bei der Erstellung der richtigen Slides braucht, wird auf der Webseite des Founder Institute einen sehr guten Leitfaden für das ideale Pitch-Deck finden. Praktisch an diesem Leitfaden ist, dass er prinzipiell der Struktur von Guy Kawasaki folgt und jede einzelne Folie mit praxisnahen Bespielen erläutert.

Ein paar Tipps von Herzen:

  • Nehmt euch Zeit für die Erstellung eures Pitch-Decks. Der Prozess zur Entwicklung eines richtig guten Decks kann schon mal 2 Wochen verschlingen.
  • Fragt so viele Gründer, die bereits über EUR 1 Million von Investoren erhalten haben, wie möglich um ihren Rat.
  • Nutzt Template und Design-Vorlagen – wie etwa Designhack.net oder – Investoren sehen laufend extrem hochwertige Präsentationen und da solltest Du nicht nachstehen.
  • Zwingt eure Inhalte aus wesentliche zu konzentrieren – 10 bis 12 Slides müssen reichen um das Interesse eines Investors zu wecken.
  • Vertraut auf keine Berater die nicht selbst einmal gegründet haben und selbst nie vor einem Investor gesessen sind.
  • Baut ein Pitch-Deck und haltet es immer aktuell! Ihr wollt nie einen Investor auf euer Deck warten lassen.
  • Achtet darauf das euer Pitch-Deck in einer Version mit mehr Text (für Email versandt), gekürzt (auf etwa 5-6 Slides) für adhoc Pitches oder auf einer Bühne – in etwa 2 Minuten, oder in der „Langversion“ in 10 Minuten gemütlich präsentiert werden kann.

Wer kann mir helfen?

Viele Gründer begehen den Fehler ihren Steuerberater oder Anwalt um Hilfe zu ersuchen – die meisten davon haben aber kaum, bis gar keine Erfahrung mit Fundraising. Wir arbeiten seitens Venionaire Capital zum Beispiel mit einzelnen Partnern von KPMG (Smart Start) eng zusammen, die selbst aktiv Erfahrung als Business Angels haben. Gemeinsam haben wir Europas führendes Investoren Netzwerk aufgebaut – European Super Angels Club.

Wenn du selbst nicht weiterkommst und aus dem Berater-Dschungel einfach nicht mehr hinaus siehst – schreib mir einfach eine direkte Nachricht. Ich helfe gerne persönlich weiter wo ich kann (das ist schließlich mein Job), wir bieten via Venionaire Capital auch regelmäßig Fundraising-Workshops für Start-Ups an. Als Spezialisten für Fundraising helfen unsere Spezialisten auch gerne hands-on bei Pitch-Decks, Finanzplänen, Unternehmensbewertungen (inkl. Muster-Term-Sheets). Wir haben sogar schon eine Reihe von Startups sehr erfolgreich für ihre Auftritte bei der „Höhle der Löwen“ oder „2 Minuten 2 Milliionen“ vorbereitet. Wenn ihr wollt, bekommen wir euch richtig Fit fürs Fundraising – ich verstehe aber auch, wenn du es zunächst auf eigene Faust probieren willst.

Next Big Thing – Mikrobiom Analyse

Die Medizin, genauer gesagt die Wissenschaft, hat etwas Neues, etwas bahnbrechendes, entdeckt – das Mikrobiom! Meist einfach als Darmflora bezeichnet, ist eine Ansammlung an Bakterien in unserem Darm viel wichtiger als man lange vermutet hat, man spricht nun sogar von einem weiteren Organ, einem Super-Organ. Das neu entdeckte Super-Organ ist eine weitgehend unentdeckte Schaltzentrale in unserem Körper, 30 Billionen Bakterien bilden ein Universum für sich und zeichnen für eine ganze Reihe von Dingen verantwortlich. Das Mikrobiom ist im wesentlichen im Dünndarm zu Hause und es wiegt ca. 2 Kilogramm

Mikrobiom Analyse Kit – myBioma – JETZT BESTELLEN

Die Darmgesundheit ist wesentlich Verantwortlich für unsere Gesundheit. Die Bakterien im Darm verarbeiten Nahrungsmittel und Nährstoffe und transportieren sie in unseren Körper. Geht es unserem Darm schlecht, geht es uns schlecht. Die Bakterien zeigen frühzeitig an, wenn schwerwiegende Krankheiten im entstehen sind oder was die Ursache für die unangehme Situation ist. Insbesondere bei lästigen, lang andauernden Krankheiten wie dem “Reizdarm” verzweifeln bislang Ärzte und Patienten da man oft über viele Monate, teils Jahre auf der Sache nach der Ursache ist / war.

Die Analyse des Mikrobioms ist hier ein Gamechanger, sie ist allerdings noch kein weitläufiger Diagnose-Standard, da sie sehr neu ist und viele Ärzte zunächst skeptisch sind. Das waren sie wohl auch bei der Einführung des Stethoskops oder des Röntgens. Die Idee das Mikrobiom (gesamt) zu analysieren ist nicht neu, bis vor kurzem war dies allerdings wenig praktikabel, da es viel zu teuer war das sogenannte Next-Generation-Sequencing (kurz “NGS”) Verfahren anzuwenden. Ein zweites Problem lag in der Software. Wenn man die Kosten auf sich nahm, stand man vor einem Bio-Informatik Problem – die Software zur Entschlüsselung von 4 GB Genetischer Analyse-Daten (aller Bakterien in einer Stuhlprobe) ist alles andere als trivial.

In den letzten Jahren hat sich im Bereich der Genanalyse viel getan und das erklärt warum plötzlich die Erforschung des Mikrobioms wieder Rückenwind bekommen hat. Die Kosten der NGS-Analyse sind extrem gefallen und plötzlich erschwinglich. Mit der Verbreitung neuer Anwendungsfälle werden die Kosten sie werden weiter fallen. In 5-10 Jahren wird die Analyse so günstig sein und wahrscheinlich direkt (ohne Labor) möglich sein in der Apotheke – davon bin ich überzeugt.

Die heutige Mikrobiom-Tests sind bereits für jedermann zu Hause machbar. Die Proben schickt man an und der Bericht ist über das Internet (gesichert) abrufbar. Die Krankenkasse übernimmt diese NGS-Analyse der Darmflora noch nicht, da die Tests noch als “Gesundheits-Lifestyle” Test gelten – kurz gesagt das Thema ist auf für die Kassen noch zu jung. Private Krankenversicherungen übernehmen die Kosten des Mikrobiom-Tests ganz oder teilweise, wie ich von Freunden gehört habe.

myBioma – Mikobiom Analyse aus Österreich

myBioma – Ein Startup aus Österreich zählt zu den führenden Namen in diesem Bereich. Dank einer engen Kooperation mit der Universität Wien (Medizin) und dem spezifischen Know-How des Gründerteams, wurde der NGS-Analyseprozess für das Mikrobiom soweit standardisiert das jedes Labor (mit den richtigen Maschinen) Partner werden kann. Verkauft wird das Produkt bereits in ausgewählten Apotheken bzw. in der Online Apotheke (beavit.at). Am 11.11.2019 gibt es beispielsweise einen Aktionstag in der Wiener Urania Apotheke wo man auch das Gründerteam treffen wird!

>>> Infos zum Aktionstag in der Urania Apotheke | 11.11.2019 <<<

Die technisch herausragende Software von myBioma entschlüsselt die genetischen Informationen der Darmflora-Bakterien, die sich in einer Stuhlprobe finden. Diesen Schritt machen sie besser als andere und genau hier liegt auch der USP, der auch namhafte Business Angels und uns Venture Capital Investor der ersten Stunde überzeugt hat.

Die Ergebnisse werden nach der vollkommen anonymen Auswertung im Labor direkt in eine Handy-App gespielt, welche der Kunde mit einem einzigartigen Code des “Kits” (der Schachtel mit dem Probe-Stäbchen das man zugeschickt bekommt) entsperren kann. Auch als Leihe ist die Mikrobiom-Analyse verständlich aufbereitet und es wird viel rund um jeden Faktor der Analyse zur Nachlese angeboten.

>>> Online Apotheke (beavit.at) Mikrobiom Analyse Kit – BESTELLEN <<<

Wichtig: Es ist etwas Geduld gefragt. Für die Auslieferung der Daten muss man aktuell noch rund 4 Wochen warten, dass ist für eine NGS Analyse quasi “Lichtgeschwindigkeit” – in Zeiten wo wir aber Instant Response gewohnt sind, erwähne ich das lieber.

Der Schlüssel zu einem unbeschwerten Leben

Gesund leben, Sport machen und regelmäßig prüfen bzw. optimieren. Wir immer im Leben, sollte man ganz besonders auch bei seiner Darmgesundheit konsequent und diszipliniert sein und regelmäßig Fortschritte prüfen. Da sich das Mikrobiom stark verändert, etwa durch Krankheiten, Schwangerschaften, Stress oder aber nach der Umstellung zu mehr Sport und gesünderer Ernährung, sollte man die Analyse regelmäßig (empfohlen wird alle 3-4 Monate) wiederholen. Die Ergebnisse werden so erst richtig spannend – ihr werdet erstaunt sein, wie sich euer Universum im Darm verändert.

Die Mikrobiomforschung bringt täglich neue Erkenntnisse ans Licht. So wissen wir heute etwa das für die Entstehung von Übergewicht die Bakterien mehr Verantwortung haben als wir dachten. Fettleibigkeit liegt nicht etwa nur an einer zu hohen Kalorienzufuhr und dem tatsächlichen Kalorienverbrauch. Übergewichtige Menschen haben ein andersartiges Mikrobiom. Die Bakterien dieser Menschen verwerten Nahrung deutlich besser und ziehen aus ihr mehr Kalorien, als dies die Bakterien bei schlanken Menschen tun. Die Ablagerung in den Fettspeichern ist die Konsequenz.

Trend: Social Trading

In der Generation meiner Eltern war es noch üblich einen Vermögensverwalter oder Banker des Vertrauens zu haben. Diese Zeiten sind langsam vorbei. Ein Großteil meiner Generation setzt bereits auf alternative Assets, wie etwa Bitcoin & Co. und sucht sich über Social Trading Plattformen die besten Aktien oder ETF’s heraus. Vor rund 20 Jahren war der Aktienhandel noch etwas für Spezialisten. Der Zugang zu qualitativ hochwertiger Information war Bankern mit Reuters oder Bloomberg Zugang vorbehalten. Heute hat jeder (der will) Zugang zu relevanten Informationen. Auf dieser Grundlage begann sich ein neuer Trend zu formieren, das sogenannte „Social Trading“.

Was ist Social Trading? Dem Trend der Sozialen Netzwerke folgend, setzen Social Trading Plattformen auf „Crowd Intelligence“. Der Trend und entsprechende Plattformen basieren auf vollständiger Transparenz, Kommentierungen und dem aktiven Austausch von Meinungen einer Community die sich nicht physisch kennt. Der US-Professor und Ökonom Nouriel Roubini sagte bereits 2016 voraus das Social Trading, als alternative zur Vermögensverwaltung außerordentlich hohe Wachstumsraten sehen wird.

Beispiele

Pynk (Made in England) fragen etwa ihre Community jeden Tag nach dem Bitcoin Preis von morgen. Das Spiel ist witzig und natürlich nur ein smarter Growth Hack der Nutzer anzieht. Was die Sache allerdings auf den zweiten Blick spannend macht, ist das die Nutzer eigentlich eine KI (Künstliche Intelligenz) trainieren. Die Gründer dieses Startups suchen die besten „Analysten“ (oder Hellseher) der Welt und planen tatsächlich eine Art „KI“ zu entwickeln die als Hedge-Fund aktiv wird. Besonders fair finde ich, dass sie ihre User der ersten Stunde an diesem Fonds beteiligen wollen – entsprechende Punkte kann man mit Prognosen „minen“.

Eine der führenden Social Trading Plattformen in Europa heißt Wikifolio* – ein Startup aus Österreich! In diesem Fall bin ich ebenfalls leidenschaftlicher Nutzer – ein sog. Wikifolio-Trader. Ich manage seit etwas mehr als einem Jahr sehr regelmäßig ein Musterportfolio auf dieser Plattform – ein sogenanntes Wikifolio. Mein Wikifolio „DIGITAL GAMECHANGERS“ folgt einer klar einsehbaren Strategie. Ich investiere in einen Markt den ich kenne, in Technologie-Werte. Ich liebe schon seit meiner Kindheit Aktienmärkte und beschäftige mich seit fast 15 Jahren beruflich mit Veranlagungen. Das macht mich keines Wegs zum besten, aber auch nicht zum schlechtesten Anleger. Bei Wikifolio ist alles transparent einsehbar, meine Trades könnte man also einfach kopieren oder sich auch nur Anregungen holen. In Deutschland gibt es sogar die Möglichkeit über Wikifolio in Strategien zu investieren. Ich kommentiere, wenn ich meine Cash-Quote erhöhe oder mein Risiko in einem Wert erhöhe oder verringere. Jeder sieht wo ich investiert bin, kann vergleichen ob ich ein besseres Händchen habe als andere und mir folgen.

Parallel arbeite ich an einem neuen Wikifolio – FAMILY OFFICE DYNAMIC -, welches gerade der Wikifolio Community vorgestellt wird und nach Unterstützern sucht um publiziert zu werden. Die Strategie dieses Wikifolios basiert auf ETF’s und einem Asset Allocation Algorithmus den ich mir selbst programmiert habe. Ich konzentriere mich hier nicht auf Einzeltitel sondern viel mehr um das Risikomanagement.

Heute findet man nahezu alle Information über Märkte in öffentlichen Webseiten oder im (normalen) Online Banking. Wer also ein wenig Talent hat und sich für Investments interessiert kann über Social Trading leichter als jemals zuvor einsteigen und sich informieren.

*) Disclaimer: Ich bin weder an Wikifolio noch an PYNK aktuell direkt oder indirekt zum heutigen Tage beteiligt.

Family Offices – Die Unternehmerischen Investoren

Heute erleben wir einen rasanten Anstieg der Popularität von Family-Offices als Alternative zu Venture Capital Fonds. Startups schätzen die finanzielle Kraft, den langen Atem und den meist unternehmerischen Hintergrund dieser Investoren. Es entsteht eine neue Generation von Unternehmern, die von ihren Investoren weit mehr als nur Investitionskapital erwarten.

Startups werden selbstbewusster, sie befragen Investoren genauso wie Investoren sie befragen und das ist gut so. Die Geschäftsbeziehung zwischen Investoren und Startups ist eine intensive und weichere Faktoren wie gemeinsame Werte, abgestimmte Visionen und Transparenz sind dabei von hoher Bedeutung. Die Chemie muss stimmen.

Family Offices waren in der Vergangenheit sehr diskret, kaum in der Öffentlichkeit, hatten aber immer schon den Anspruch bestmöglich zu veranlagen. Will man aber in die nächste Generation von Unternehmern – Startups – investieren. dann muss man auf verschiedenen Ebenen sein Spiel verbessern. Ich habe drei Tipps zusammengefasst, die sowohl für Family Offices als auch für Business Angels gleichermaßen ein Wegweiser für bessere Startup Deals sein können.

Klar positionieren

Wenn Startups an Venture Capital denken ist es wichtig, dass ihr Name unter den ersten ist an die sie denken. Family Office braucht dazu eine klare Positionierung innerhalb der Branche, als Gestalter, unternehmerischer Investor mit klarem „sweet spot“ den sie suchen. Je klarer sie ihre Strategie und ihr Profil positionieren, umso einfacher machen sie es den richtigen Unternehmen auf sie zu zugehen.

Family Offices haben klare Vorteile gegenüber „klassischen“ Venture Capital Fonds, die sie nur ausspielen müssen. Während Venture Fonds in der Regel ihr Geld schnell investieren und nach wenigen Jahren intensiver Wertsteigerung wieder vollständig de-investieren müssen, haben Family Offices in der Regel einen deutlich längeren Atem. Darüber hinaus verfolgen sie häufig mit ihren Investments einen höheren Zweck (nicht unbedingt „Philantropisch“), sie denken aber meist an mehr als nur Gewinn. Positionieren sie ihre Vision, ihr höheres Ziel und kommunizieren sie warum sie die nächste Generation von Unternehmern unterstützen wollen. Erzählen sie von ihren Erfolgen, der Kontinuität und der Zielstrebigkeit mit der sie (ev. bereits seit mehreren Generationen) gewohnt sind zu arbeiten.

Es liegt viel Kraft darin zu wissen, was man nicht ist. Es kann oft sehr schwierig sein, zu definieren wer man ist oder wofür man steht – mir fällt dies regelmäßig leichter bei Klienten als bei mir selbst. In der Regel ist es viel einfacher zu wissen, was man nicht ist oder wohin man nicht gehen will. Beginnen Sie mit dem und arbeiten Sie langsam daran, eine Positionierung zu definieren, die für Sie und Ihre Familie am attraktivsten erscheint.

Bauen Sie Ihre Pipeline laufend auf

Der Aufbau einer guten Investment-Pipeline ist das wichtigste. Es kann Jahre dauern, bis das ein oder andere Target herangereift ist. Es sagt sich leicht, aber man muss in der Tat Ruhe bewahren, beobachten, Kontakt halten und regelmäßig hinterfragen ob die Zeit reif ist. Die Aufgabe ist keine leichte. Einerseits wollen sie die am besten Startups identifizieren und anziehen, andererseits wollen sie aber auch nicht zu früh oder zu spät investieren.

Es wichtig, möglichst viele Angebote zu überprüfen, um Ihnen eine Perspektive zu geben, welches Startup für Ihr Unternehmen am attraktivsten ist und warum. Je mehr Daten sie sammeln, je tiefer sie den Markt verstehen, umso klarer werden sie Zusammenhänge erkennen und auch ein Gefühl für das richtige Timing entwickeln.

Für qualitativ Hochwertigen Deal-Flow ist es ratsam, über den Tellerrand zu schauen. Sie sollten sich nicht zu sehr auf ein regionales Ökosystem versteifen, Universitäten und Investoren Netzwerke (wie z.B. European Super Angels Club) nutzen um zusätzliche Kanäle zu öffnen und auch Sparringspartner zu finden. Diese Netzwerke helfen nicht nur im Aufbau einer Investitionspipeline, sondern auch beim Entwickeln der Unternehmen und allfälligen Folgefinanzierungsrunden.

Um viele Deals in ihre Pipeline zu bekommen können sie sich sog. „Growth Hacking“-Techniken bedienen. Sie würden E-Mails oder LinkedIN Anfragen mit kaltem Kontakt und automatisierten Lead-Pflegeprozessen nutzen. Der Nachteil dieses Ansatzes ist das sie so zwar viel Dealflow erhalten, was als Kennzahl für einen unerfahrenen Investor wichtig erscheinen mag. Was aber eigentlich zählt ist das sie im Jahr die Menge an guten Deals finden die sie suchen und diese sind selten – besser versteckt als die sprichwörtliche „Nadel im Heufhaufen“. Frank Thelen investiert nur rund 2 Mal pro Jahr, sagen Mitarbeiter bei seinem Fonds Freigeist. Der European Super Angels Club investiert in der Regel 3 bis 5 Mal (max. 10 Mal) pro Jahr – alleine diese Zahlen zeigen, wie wählerisch Investoren mit dem Anspruch „hands-on“ zu sein wirklich sind.

Netzwerke Aufbauen und aktiv Leben

Wenn Sie einen aktiven Management Ansatz bevorzugen, sollten sie aktiv persönliche Netzwerke innerhalb ihrer Investment-Branchen aufbauen. Besuchen sie Konferenzen und Veranstaltungen, sprechen sie mit Investoren, Startups, Beratern und halten sie laufend die Augen offen für vielversprechende Start-ups. Lernen sie die Stars von morgen früh kennen, gerade wenn sie noch in den Kinderschuhen stecken und offen sind für Kontakte. Beobachten sie ihren Fortschritt über die Zeit, engagieren sie sich ohne Hintergedanken als Mentor. Mit zunehmendem Wachstum werden so die besten Direktinvestitionen entstehen. Dieser Ansatz braucht viel Zeit.

Wir haben unsere Netzwerke in 10 Jahren aktiver Arbeit aufgebaut. Als wir begonnen haben, war das Thema „Startup“ selbst noch in den Kinderschuhen in Europa. Ökosysteme oder Hubs gab es in dieser Form nicht – unser Vorteil war jedoch das wir mitwachsen durften.

Alternativ empfehlen wir auch gerne Venture Fonds Anteile (mehrere Fonds) zu erwerben, um auf diesem Weg einen schnelleren Zugang zum Ökosystem und guten Co-Investments zu finden. Dieser Ansatz bietet raum zu lernen, wenn sie sich aktiv einbringen und die Fonds auch nach diesem Anspruch auf Mitarbeit aussuchen. Bei Interesse gebe ich „qualifizierten Investoren“ gerne unverbindliche Tipps, welche Fonds aktuell im Fundraising sind >> EINFACH KONTAKTIEREN.

Reputation Management

Um mit Banken, Private-Equity-Fonds und anderen Family Offices im Wettbewerb um den besten Dealflow zu bestehen, muss Ihr Family Office sicherstellen, dass es seine Reputation aktiv aufbaut und gut verwaltet. Die regelmäßige Teilnahme an den richtigen Meetings und Veranstaltungen, die gezielte Kommunikation von nützlichen Inhalten und natürlich Schützlinge die positiv von ihren Erfahrungen erzählen sind in diesem Fall ihre besten Waffen.

Wenn die Geschichte, die die unternehmerischen Wurzeln, Erfahrungen, Werte, Visionen und die Mission Ihrer Familie umgibt, gut kommuniziert wird, kann sie eine tiefgreifende Wirkung haben. Gründer suchen nach Unternehmern – sie vertrauen keinen Beratern, die ihr Wissen aus Büchern haben.

Angesichts der sich verändernden Welt müssen sich auch Family Offices, einmal mehr, neu erfinden. Eine klare Positionierung, aktive Kommunikation nach außen (bisher undenkbar für viele Marktteilnehmer) und eine gepflegte Reputation sind der Schlüssel um die begehrteste Wahl unter den Kapital suchenden Stars von morgen zu sein. Der technologische Wandel schlägt erbarmungslos um sich und fordert uns alle umzudenken, er bietet aber auch eine Chance Werte für nächste Generationen zu sichern und bei gutem Wind auch zu erhöhen.

VCs unterschreiben keine NDA’s

Die meisten Gründer haben die Spielregeln der Venture Capital Industrie bereits verstanden. „Erstgründer“ tappen somit deutlich wahrscheinlicher in die ein oder andere Falle. Sie entlarven sich selbst damit, wirken schnell etwas ahnungslos – dabei ist das gar nicht notwendig. Einer dieser Kardinalfehler ist einen Venture Capital Investor um ein NDA zu ersuchen. Wir unterschreiben in der Regel keine Verschwiegenheitserklärungen (NDA) und das hat gute Gründe. Wir wären verrückt, wenn wir es täten. Ausnahmen sind große M&A-Transaktionen oder wenn es sich wirklich (extrem) kritische Informationen handelt – das kommt allerdings wirklich extrem selten vor.

Warum wir verrückt wären? Lasst uns einen Blick auf ein paar Zahlen werfen. Rund 2.000 Startups bewerben sich jedes Jahr alleine beim 360Lab (ein Accelerator, mit dem wir sehr eng zusammenarbeiten), mehr als 1.500 Scale-Ups bewerben sich jährlich beim European Super Angels Club und ein paar hundert Unternehmen bewerben sich über unser Netzwerk, oder über Mitarbeiter bei (Venionaire Capital) direkt. In unserer Rolle als Venture-Fonds-Manager, Investoren, Berater und Mentoren in verschiedensten Acceleratoren arbeiten wir uns durch sehr viel Deal-Flow. Dabei gibt es durchaus Firmen und Geschäftsmodelle die einander ähnlich sind, wie man sich wahrscheinlich leicht vorstellen kann.

Folgende 3 Tipps sollte man beherzigen, wenn man mit Investoren zu sprechen beginnt:

1.) Behaupten Sie nicht, dass Sie der Einzige sind, der ein bestimmtes Problem löst, es sei denn, Sie sind sich zu 100% sicher!

2.) Behaupten Sie nicht, dass niemand dies jemals zuvor getan hat, es sei denn, Sie sind sich zu 100% sicher!

3.) Versteifen sie sich nicht auf eine Bewertung die sie im Kopf haben – sie könnten so weit daneben liegen, dass es gar nicht erst zu konkreten Verhandlungen kommt oder sich selbst die Chance auf einen besseren Deal nehmen.

Unternehmensbewertung für Startups ist eine sehr knifflige Sache. Es ist wichtig das sie wissen, wie eine Bewertung zu Stande kommt – sie sollten sie aber nicht dem Investor vorrechnen. Gute Investment Manager werden einen Weg finden, Bewertung und vertragliche Bedingungen ausbalanciert zu gestalten. Sie achten dabei darauf, dass die Firma in der nächsten Runde gut finanzierbar bleibt und die Gründer nicht zu viele Anteile abgeben müssen.

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Wenn ein Investor an einem Deal arbeitet, ist es für ihn selbstverständlich, gleichzeitig auf ähnliche oder vergleichbare Unternehmen zu schauen – mit Datenbanken wie z.B. cbinsights oder indem er sich aktiv an bereits bekannte Gründer wendet. Dieser Ansatz ist sowohl für Start-ups als auch für Investoren absolut sinnvoll, um Anhaltspunkte für einen „Marktwert“ zu bekommen.

NDAs in Venture sind international in no-go!

Ich höre so oft, dass in Europa alles falsch läuft und werde mit teilweise wirklich hinkenden Vergleichen aus dem Silicon Valley konfrontiert. Daher erlaube ich mir das Thema NDA, gleich vorab mit ein paar Stimmen der besten und einflussreichsten Investoren der West-Küste abzuschließen:

Guy Kawasaki

„Bevor Sie überhaupt anfangen, die harten Dinge anzusprechen, bitten Sie niemals einen Risikokapitalgeber, eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) zu unterzeichnen. Das tun sie nie. Das liegt daran, dass sie sich zu einem bestimmten Zeitpunkt mit drei oder vier ähnlichen Geschäften befassen. Sie sind werden sich nicht unnötige rechtlichen Fragen aufladen, weil sie eine NDA unterzeichnet haben und dann ein anderes, ähnliches Unternehmen finanzieren – und damit den paranoiden Unternehmer glauben machen, dass der Risikokapitalgeber seine Idee gestohlen hat. Wenn du sie bittest, eins zu unterschreiben, kannst du genauso gut „Ich bin ahnungslos“ auf deine Stirn tätowieren.“

Brad Feld

„Selbst wenn ich geneigt wäre, eine NDA zu unterzeichnen, müsste ich den Prozess des Lesens und Entscheidens durchlaufen, ob es irgendwelche Probleme gibt (häufig sind die Dokumente übertrieben und müssen angepasst werden). Somit erfolgt die Einbindung meines Anwalts, um den NDA zu ändern und der Austausch mit dem Anwalt des Unternehmens (Zeit vergeht). In einigen Fällen würde ich wahrscheinlich mehr Zeit mit dem NDA verbringen als mit dem Unternehmer und seiner Idee. Wie dumm.

Ich müsste den Überblick über alle NDA’s behalten, die ich unterschrieben habe. Es ist ein weiteres juristisches Dokument im Pantheon der Dokumente, die wir im Auge behalten müssen. Hmmm – vielleicht sollten wir die Finanzierung eines Startups in Betracht ziehen, um die Erstellung und Verfolgung von NDA’s zu automatisieren?

In 20 Jahren High-Tech (als Unternehmer, Angel-Investor und VC) war ich noch nie in eine Situation verwickelt, in der eine NDA außer im Rahmen von M&A durchgesetzt wird. Es ist einfach eine Verschwendung von Papier und Zeit.

Betrachten Sie es als Unternehmer nicht als „Arroganz“, sondern als „Praktikabilität“. Ihr Freund, der VC, versucht tatsächlich, Ihnen Zeit und Geld zu sparen. Wenn Sie denken, dass Sie etwas Supergeheimes haben, das niemand sonst wissen sollte, dann erzählen sie es einfach nicht.“

Startup Bewertung (k)ein Kinderspiel

Venture Capital Fonds haben dieses Jahr erneut Rekordvolumen eingesammelt, noch nie wurde soviel in Europas Tech-Startups investiert, gleichzeitig ging allerdings die Zahl der Transaktionen zurück. Diese Zahlen sagen uns, der Markt wird reifer, immer mehr europäische Startups schaffen es in den Unicorn Club. Die Zahl der Unicorns – stark dominiert aus China und den USA – ist so hoch wie noch nie, somit ist die Meldung über Rekordvolumen nicht gleichbedeutend damit das Europas Startup-Hubs zur Weltspitze aufschließen – sie folgen vielmehr dem globalen Trend (wenn überhaupt). Im Jahr 2019 gab es eine Rekordzahl von IPOs, gleichzeitig waren noch nie mehr Unicorns am Markt und das markiert den bisherigen Peak in der „Digitalen Revolution“, dieser Trend wird allerdings anhalten denke ich.

Der Wettbewerb um Funding für Startups in frühen Phasen wird unter dessen härter. Vor einigen Jahren reichte es noch ein gutes Team und schöne „erste“ KPIs zu zeigen. Von der nächsten Generation von Startups wird aber mehr erwartet! Nach der Digitalisierung von „alten“ Geschäftsmodellen und Prozessen, der Sammlung und Strukturierung wichtiger Datenpunkte, muss nun die Produktivität durch Automatisierung und Künstliche Intelligenzen gesteigert werden. Hier wird sich die Spreu vom Weizen trennen.

Sind Milliarden Bewertungen gerechtfertigt?

Völlig willkürlich sind Startup-Bewertungen in der Tat nicht, auch wenn das angesichts der vielen Unicorns schwer zu glauben ist. Die berufliche bzw. professionelle Praxis folgt klaren Regeln und Standards – wie sie etwa in den IPEV Guidelines (http://www.privateequityvaluation.com/Valuation-Guidelines) festgeschrieben sind. Wer selbst einmal rechnen möchte wie viel sein Startup oder vielleicht das nächste Investment wirklich Wert ist, kann ab jetzt ein neues Tool nutzen.


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Der Startup-Bewertungsrechner bildet die zwei wichtigsten Bewertungsmodelle der Venture Industrie ab – in meinem Interview mit derBrutkasten heute morgen habe ich mehr dazu erklärt, ein paar Tipps für die Benutzung des Rechners gegeben und auch gleich mit ein paar Mythen aufgeräumt.

Empfehlung: Ich schreibe Regelmäßig für das Online Medium derBrutkasten (eines der führenden Startup-Medien im deutschsprachigen Raum) – viel Spass beim Lesen – unter diesem Link findet ihr alle meinen bisherigen Beiträge.

Business -A-n-g-e-l-s- Devils

Florian Kandler einer von Österreichs umtriebigsten Serien-Unternehmern und Author des Austrian Startup Reports hat ein neues Projekt – ein Buch mit dem Titel „Business Angels Devils“ geschrieben. Ich hatte bereits diese Woche die Ehre die ersten Zeilen des „Entwurfs“ zu lesen und durfte natürlich auch mit ein paar Tipps und Anekdoten beisteuern.

Foto by Florian Kandler

Für sein Buch hat Florian verschiedene Geschichten von Gründern, Anwälten und Investoren zusammengetragen, die einem Gründer und Unternehmer aufzeigen sollen, worauf man besonders achten muss wenn man erfolgreich zusammenarbeiten will.

Newsletter Abonnenten erhalten -50% Discount auf Florian Kandler’s neues Buch – JETZT REGISTRIEREN:

Auf der Suche nach weiteren Büchern für Gründer und Investoren? In einem älteren Beitrag habe ich eine Liste von 13 Büchern zusammengestellt, die man als erfolgreicher Gründer oder Investor gelesen haben sollte.

In eigener Sache

Mein nächstes Buch wird das Phänomen „FOUNDER CLASH“ (unter dem gleichnamigen Titel) behandeln. Nur 1% der Startups werden erfolgreich, wie wir wissen. Ich werde in meinem Buch den zwischenmenschlichen Abgründen auf den Grund gehen, die zu Spannungen, (gerichtlichen) Auseinandersetzungen, Lügen und Betrug führen. In vielen Fällen mit starker krimineller Energie bleiben Investoren und redliche Co-Foundern auf Strecke. Zum Schutz vor Identitäten und aus Respekt vor der Privatsphäre, werde ich anonymisierte Geschichten (lediglich angelehnt an reale Begebenheiten) und soweit abstrahiert dargestellt schreiben, um Rückschlüsse auf Einzelfälle auszuschließen.

DU KENNST EINE HORROR GESCHICHTE AUS EINEM STARTUP, ODER HAST SELBST EINE ERLEBT? Ich freue mich jederzeit über eine Kontaktaufnahme via LinkedIN – je mehr Input umso besser.

Nur 1% Startups haben Erfolg

Mit einem Startup Erfolg zu haben sieht leichter aus als es ist. Wir sehen immer nur die fröhlichen Gesichter der erfolgreichsten Gründer und vergessen das 99% der Unternehmen beim Versuch die Welt zu erobern scheitern. Daran ist durchaus auch das überzeichnet positive Bild in den Medien schuld, aber sicher nicht ausschließlich, es liegt auch an der Generation Y (der Generation “Startup”) selbst.

Das Bild in sozialen Medien wird perfekt poliert – so sind wir aufgewachsen, wir haben uns früh spielerisch mit Medien auseinandergesetzt und gelernt sie zu nutzen. Die Kehrseite der Medaille ist, dass die Generation Y tatsächlich sehr frustriert ist und geradezu einen kulturellen Druck verspürt Erfolge zu feiern, alles und noch mehr zu erreichen.

Der Ruf nach einer “Kultur des Scheiterns” dieser – meiner – Generation wird meines Erachtens oft falsch verstanden. Es mag etwas Schizophren klingen, aber wer die Generation richtig versteht, versteht das Misserfolge gefeiert werden müssen. Man rückt das positive in den Vordergrund, das erlernte – vergisst die verlorenen Millionen – und vermeidet somit das Stigma des Verlierers.

Generation Y = Generation Startup

Viel zu viele in unserer Generation eifern gepimpten Facebook und Instagram Profilen nach. Einige nutzen die technischen Möglichkeiten und versuchen ihre Träume und Visionen für eine „bessere Welt“ zu realisieren und entwickeln ein Produkt oder einen Service und testen ihren Business Case am Kunden. Schnell testen, aber auch schnell wieder verwerfen ist die Devise. Wer den Schritt in ein Startup wagt, verlässt die Komfortzone und begibt sich auf eine verrückte Achterbahnfahrt. Am Anfang erwarten viele das schnelle Geld – wie viel Arbeit am Weg dort hin wartet, erkennt man kurz darauf.

Grafik 1 – Quelle: Neil Perkin

Die Erwartungen und die Realität auf diesem Weg zum Erfolg klaffen bei sog. First-Time Foundern sehr stark auseinander. Ich habe viele Gründer in den letzten Jahren kennengelernt und leider auch eine Menge scheitern gesehen. Wir (Investoren) suchen täglich die sprichwörtliche Nadel im Heuhaufen. Uns sind die typischen Entwicklungsphasen eines Startups (siehe Grafik 1) nur zu gut bekannt. Wenig verwunderlich ist das Business Angels und VCs den selben Prozess aus ihrem Blickwinkel betrachtet anders sehen (siehe Grafik 2).

Grafik 2 – Quelle: Tribal Advisors

Einen Totalverlust erleiden im übrigen die wenigsten Gründer – dies trifft am ehesten die Investoren (wenn überhaupt). Das Gründerleben muss man sich aber dennoch leisten können. Gehälter sind nicht garantiert und die ein oder andere Durststrecke ist vorprogrammiert. Viele der erfolgreichsten Gründer könnten sich leisten durchzuhalten. Das ist Kriegs entscheidend da das Timing der wichtigste Erfolgsfaktor ist und falsches Timing kann man (manchmal) aussitzen.

Quelle: Venionaire Capital

Über Misserfolge spricht man nicht

In unserem Breitengraden spricht man nicht gerne über Misserfolge. Im Gegenteil man ist bemüht diese Meldungen möglichst positiv zu verpacken, da man sonst als Verlierer abgestempelt wird. Ich habe am eigenen Leib erfahren was es heißt im Startup-Ökosystem geprügelt zu werden als wir unseren ersten Fonds nicht auf die Straße brachten. Die wenigsten haben mir direkt ins Gesicht gesagt, dass sie enttäuscht sind und für die Hintergründe hatte niemand Zeit. Was soll ich sagen: „Wir haben viel gelernt – ein Rückschlag passiert den besten – wir sind aber froh das wir durchgehalten haben und danken jenen die immer zu uns gestanden haben“.

Wer ein Unternehmen eröffnet geht ein Risiko ein. Wer ein Startup startet, den Anspruch auf exponentielles Wachstum erhebt und sich dafür radikaler Innovation bedient – der riskiert noch viel mehr. In diesem Fall bewegt sich das Gründerteam noch viel weiter aus der persönlichen Komfortzone, da man bewusst auf den (meist langwierigen) Aufbau einer Kundenbasis oder die Entwicklung einer Technologie setzt. Wachstum aus eigenem Umsatz ist in diesem Fall kaum möglich.

Fakt: Das Risiko der Selbstständigkeit oder etwa Investments in hoch riskante Startups wird steuerlich in Österreich nicht abgegolten – auch die Situation der „Versicherung“ ist mitunter nachteilig. In manchen Fällen kann man Förderungen einreichen und so Zuschüsse oder günstigere Kredite erhalten. Ein Angestellter ist in der Regel besser dran als ein Unternehmer! Hier könnten wir noch viel von anderen Ländern u.a. UK lernen.

In einem Land wie Österreich – wo man die Vollkasko Mentalität quasi erfunden hat – ist Unternehmertum nicht all zu beliebt. In Fernsehsendungen wie „Hölle der Löwen“ oder „2 Minuten, 2 Millionen“ fiebert man eifrig mit und freut sich mit dem ein oder anderen Gründer des es schafft..

Viele der dort präsentierten Ideen sind durchaus unterhaltsam – keine Frage. Für alle die es amüsanter finden wenn etwas daneben geht und ein Unternehmer so richtig auf die Schnauze fällt darf man ankündigen, dass bald eine Fernsehsendung zu diesem Thema kommt – powered by fuckupnightsvienna.

Die Unicorn Herde

Durch die Digitalisierung, breite Verfügbarkeit von leistungsstarken Computern, Mobiltelefonen, sehr viel einfacheren Programmiersprachen und durch nahezu flächendeckendes Breitband-Internet ist ein regelrechter Startu-Boom ausgelöst worden. Selbst die Wirtschaftswissenschaft (Betriebswirtschaftslehre) erfährt durch diese stark wachsenden Unternehmen, eine Renaissance. Wer einen guten Job haben möchte sollte Data Scientist werden Digital Management, Big Data Analytics und Artificial Intelligence an den besten Unis der Welt bereits online studieren – siehe Harvardx. Es gibt eine extreme Nachfrage nach Talenten in diesem Bereich und ich bin überzeugt das diese noch steigen wird.

Grafik 3 – Quelle: CBInsights

Man könnte sagen es reicht den Laptop aufzumachen um die Welt zu verändern … tatsächlich gehört aber noch viel mehr dazu. Statistisch wird man es mit weniger als 1% Wahrscheinlichkeit schaffen in die Herde der Unicorns aufzuschließen – die Chancen sind aber immer noch besser als Lotto zu spielen.

Grafik 4 – Quelle: CBInsights

Fonds investieren immer weniger in Ideen – sie wollen Kennzahlen bzw. einen Beleg dafür sehen das jemand bereit ist für ein Produkt tatsächlich zu bezahlen. Die Wunden der Dot.com Bubble sind noch tief – man hat dazu gelernt und will die selben Fehler nicht noch einmal machen. Investoren sichern darüber hinaus das Risiko ihrer Investments heute auch sehr viel stärker ab. Liquiditätsvorzüge (Liquidation Preferences) mit einem Multiple größer 2x sind keine Seltenheit mehr.

Erfolgsfaktoren vs. Misserfolgsfaktoren

Es ist eine alte Weisheit, aber ich werde nicht müde sie zu teilen: “Die beste Geschäftsidee, verliert gegen die zweit Beste – insb. wenn diese Idee das bessere Team treibt.”. Das Geheimnis vieler Startups liegt in der Umsetzung der Idee, nicht in der Einzigartigkeit und am Timing. Die Chancen eines Startups steigen nicht durch die bloße Höhe von Investments die es erhält – im Gegenteil zu viel Kapital kann (insb. am Anfang) sogar ein Nachteil sein. Mit vollen Taschen ist man z.B. schnell versucht ein Produkt mit schwacher Retention zu stark zu bewerben, so verbrennt man Kunden und auch seine Marke.

Accelerator und die richtigen Business Angels helfen viele Anfängerfehler zu vermeiden. Diese Investoren bzw. Programme bringen in der Regel auch gesteigerte Medien-Reichweite mit sich. Geschickte Startups verstehen diese Hebel sogar noch zu verstärken – so etwa Pynk, das Startup publizierte unmittelbar nach der Aufnahme in das 360Lab einem Medium Artikel der wiederum durch das Team des 360Lab Accelerators viral verbreitet wurde.

Bei einem Accelerator geht es darum das Produkt zu schärfen, Reichweite zu gewinnen, die besten Investoren kennen zulernen und als Team zu wachsen. 360Lab inszeniert die Auswahl der Startups für den Batch (5 aus den letzten 10 Finalisten) bereits als Fernsehshow „XCite“ – in der Jury durfte ich kürzlich in Warschau sitzen – so entstehen gute Bilder die man in den folge Monaten perfekt vermarkten kann.

Gerade zu toxisch kann es für ein Startup sein, wenn unerfahrene Investoren ihren Schützlingen bei wichtigen Entscheidungen im Weg stehen oder diese in eine falsche Richtung beraten. In diesem Fall sind Probleme vorprogrammiert.

Zwei Klassiker sind:

  • Zu viele kleine Investoren, die alle auf dem Cap-Table stehen wollen, aber nicht genug „fire-power“ für Folgerunden mitbringen. Das macht Entscheidungen mitunter schwierig und Folgeinvestoren winken sehr häufig ab.
  • Die Teilnahme an einem Accelerator wird oft kurzsichtig betrachtet. Ich sehe immer wieder das Investoren Gründern die Teilnahme untersagen, weil sie vermeintlich bereits eine höhere Bewertungen bezahlt haben. Die Konditionen von Programmen wie sie etwa Seedcamp, Y-Combinator, 360Lab oder Startup Bootcamp bieten werden schlicht falsch verstanden – es geht dabei um viel mehr als um ein Cash-Investment!

Ich wünsche euch viel Glück mit euren Ventures – meldet euch einfach wenn ihr Fragen habt via LinkedIN.

7 Kennzahlen die Startups kennen müssen

Startups erobern die Welt. Investoren zahlen (scheinbar) fantastische Bewertungen und so mancher Banker schüttelt seinen Kopf. Grund genug, einen Überblick der sieben wichtigsten Kennzahlen (für Digital Startups) zu geben die sich professionelle Investoren ansehen, um Startups zu analysieren. Diese Kennzahlen verwenden Startups entsprechend regelmäßig, um ihr Unternehmen zu steuern.

Die erfolgreichsten Startups und Investoren verfolgen nahezu obsessiv Kennzahlen und versuchen diese laufend durch gezielte Experimente zu optimieren.

Kundengewinnungskosten – engl. Customer Acquisition Cost (CAC)


CAC ist der durchschnittliche Geldbetrag, den ein Startups für Vertrieb, Marketing und damit verbundene Ausgaben ausgeben muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Kennzahl sagt etwas über die Effizienz der getroffenen Marketingaktivitäten aus. Die Kennzahl wird aussagekräftiger, wenn sie mit einigen der anderen untenstehenden Kennzahlen kombiniert wird – oder etwa im Vergleich zum CAC der Wettbewerber.

TIPP: Venture Capital Fonds haben in der Regel einen ganz guten Überblick über „übliche“ Kundengewinnungskosten eines Startups in einem Geschäftsfeld und einer entsprechenden Entwicklungsphase – daher ist es ratsam früh mit Investment Managern zu sprechen und Zielwerte die sie erwarten zu erfragen!

Kundenbindungsrate – engl. Customer Retention Rate (CRR)

Kunden zu gewinnen ist eine Sache – man kann Downloads letztlich einkaufen. Kunden zu behalten ist daher die Kür! Die CRR beschreibt wie viele Kunden zahlende bzw. aktive Nutzer bleiben. Üblicherweise betrachtet man diese Kennzahl im Monats- oder Jahresvergleich und sollte einen Wert > 30% (mindestens) erreichen. Als Faustregel kann man sich merken das ein Investment in Kundenbindung nur in Fünftel so viel kostet, wie einen neuen Kunden zu gewinnen!

Der Kehrwert dieser Kennzahl wird Churn-Rate (oder Absprungrate) genannt und beschreibt den Prozentsatz der Kunden, welche ein Startup in einem bestimmten Zeitraum verliert. Eine hohe Kundenbindungsrate ist ein Indikator dafür das man Kunden begeistert und ein „wertvolles“ Produkt entwickelt hat – es ist in der Tat nicht einfach bei der Fülle an Apps die ein Nutzer auf sein Handy lädt oder Software die ein Unternehmer aktiviert in tägliche Nutzung zu kommen bzw. diesen für langfristige Zahlungspläne zu überzeugen.

TIPP: Kunden mit sehr schwacher Aktivität oder gar Inaktivität ihres Produkts direkt fragen: „Warum nutzt du unser Produkt nicht mehr? Was können wir verbessern? Lernen sie von ihren Kunden.

Wert eines Kunden im Lebenszyklus – engl. Lifetime value (LTV)

Der Lifetime Value (LTV) ist der durchschnittliche Nettowert eines Kunden für Ihr Unternehmen über die geschätzte Dauer der Beziehung zu Ihrem Unternehmen bzw. Produkt. Das Verständnis dieser Zahl, insbesondere in Bezug auf CAC, ist entscheidend für den Aufbau eines nachhaltigen Unternehmens.

Manche Investoren sehen diese Kennzahl Verhältnis von CAC zu LTV als die goldene Metrik. Sie ist ein sehr einfacher Indikator für die Nachhaltigkeit eines Geschäftsmodells. Wenn ein Unternehmen vorhersehbar und wiederholt ein hohes Verhältnis dieser Kennzahl erreicht, dann ist es nachhaltig.

Der Nachteil dieser Kennzahl ist, dass Startups in frühen Entwicklungsstadien schlicht den LTV ihrer Kunden noch nicht qualifiziert einschätzen können.

TIPP: Zur Berechnung des LTV empfehle ich das Harvard Modell.

Wachstumsdynamik – engl. Lead Velocity Rate (LVR)

Die LVR ist meine Lieblingskennzahl – auch wenn sie in unseren Breitengraden erst langsam den Markt durchdringt. Die Kennzahl beschreibt den Wachstumsprozentsatz der qualifizierten Leads von Monat zu Monat. Sie misst die Entwicklung ihrer Kundenpipeline und hat mehr Aussagekraft für mich als Venture Capital bzw. Business Angel Investor als ihr Umsatz (da dies ein Vergangenheitswert ist), da man mit Wachstumskapital nur die Verkaufskraft verstärken nicht aber „erfinden“ kann. Die Aussage der Kennzahl ist sehr einfach: Wie viele potenzielle Kunden haben sie tatsächlich in ihrer Pipeline.

Ist kein ausreichend großer Trichter an qualifizierten Leads vorhanden – hat das Startup in der Regel noch gar keinen „professionellen“ Vertrieb aufgesetzt und müsste zunächst ein operatives Thema lösen, bis es mit dem Verkauf richtig loslegen kann – das Risiko eines Investments in einem solchen Stadium ist deutlich höher.

[ (#) Qualifizierte Leads aktueller Monat – (#) Qualifizierte Leads letzter Monat ] / (#) Qualifizierte Leads letzter Monat X 100 = (%) Lead Velocity Rate

TIPP: Vergangenheitswerte werden gerne zur Schätzung des zukünftigen Potenzials herangezogen, daher sollte man den Vertrieb möglichst von Beginn an mit dieser Kennzahl steuern.

Amortisation der Kundengewinnungskosten – engl. CAC Amortisation

Wie lange dauert es bis wir die Kosten der Kundengewinnung (CAC) verdient haben. Wir sprechen also von Tagen, Wochen, Monaten – dieser KPI misst, wie lange es dauert, bis ein Kunde genügend Umsatz generiert hat, um den CAC zu decken. Diese Kennzahl hat einen direkten Einfluss auf den Cashflow und damit auf die Wachstumsgeschwindigkeit aus eigener Kraft.

TIPP: Diese Kennzahl sollte kleiner als 12 Monate sein, idealerweise bei max. 3 Monaten. Faustregel: Kommt ein Produkt nach spätestens 3 Monaten ins verdienen – ist es ein gutes Produkt.

Verbrennungsrate (ungedeckte Kosten) – engl. monthly burn

Kostenrechnung ist ein alter Hut. Wer seine Einnahmen und monatlichen Ausgaben (fix und variabel) versteht, versteht sein Unternehmen. Die „Burn Rate“ ist einfach der negative Nettobetrag des Cashflows.

Beispiel: Wenn ein Unternehmen den Monat mit EUR 30,000 in Bar beginnt und den Monat mit EUR 10,000 in Bar beendet, beträgt die Burn-Rate EUR 20,000. Die Kennzahl wird häufig missbräuchlich verwendet – in dem man damit die Gesamtkosten des Unternehmens fälschlicherweise betitelt. Wenn der monatliche Netto-Cashflow eines Unternehmens positiv ist, verbrennt es kein Geld.

TIPP: Wer gut Haushaltet lebt länger. Ich empfehle regelmäßig auf Kosten zu achten, da das Geld von Investoren teuer ist und man sich schnell die Gunst dieser verbauen kann wenn man schlecht wirtschaftet.

Laufzeit bis zum Ende der Liquidität – engl. Runway

Entscheidend für das Überleben eines jeden Startups ist die „Runway“. Sie beschreibt das Maß für die Zeitspanne, in der einem Unternehmen das Geld ausgeht – üblicherweise ausgedrückt in Monaten.

Die Laufzeit bis zum Ende der Liquidität wird berechnet, indem die verbleibenden Barmittel durch den monatlichen Verbrauch dividiert werden.

TIPP: Investoren ziehen es vor, eine konservative Schätzung der Kennzahl zu sehen und reagieren nahezu allergisch wenn diese zu optimistisch angegeben wird. Mit einer Investmentrunde holt man sich üblicherweise eine Runway von mind. 18 Monaten ins Haus (bei vollem Wachstum). Sollte die „runway“ eines Unternehmens unter 12 Monate sinken ist es Zeit mit dem Fundraising zu beginnen, sinkt sie unter 6 Monate ist Vorsicht geboten und man sollte Kosten senken bzw. eine Überbrückungsfinanzierung  „Bridge-Round“ starten.